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小贷大业

调整催收策略,以前、现在以及今后的发展
2018-11-20

    我做的第一笔催收是在2001年的时候,当时催收一笔3.5万元的借款。这个金额在现在看来是非常小的,但17年前还算可以吧,以前催收的方法比较简单,拿到案件后先去找债务人,去其公司、住址附近打听一下,找到后再催一催,给点压力,让债务人尽快还钱。
    现在做催收则要选对好方法,不同类型的债务人需要不同处置方式,使催收更具效率。有效催收,须根据实际情况。就像医生看病,“对症下药”很重要。在外行人眼中,催收无非就是“二打”,要么“打架”,要么“打官司”。而实际操作中,有很多催收方法可供选择,如何运用和选取就显得尤为重要。

    一、催款分类处理
    5万元、50万元、500万元、5000万元账款的催收方式是不一样的。催农户、个体户、企业家、恶意赖账者的方式也不尽相同,不能一概而论,要因地制宜,择时而变。
    今后催收,掌握客户的真实情况,多方施压,排忧解难,达成共识,促进还款,分类处理。首先我们要了解目前阶段债务人真实的“还款能力”,有没有钱还、能全部还款还是部分,亦或者是一分也不能还。
    例如,去年做的一个案件。债务人欠本金600万元,已经六七年。接手后,调查到目前他在做一个30亿的工程项目,有足够的还本付息能力,最终通过有效催收,在短短三个月内还本付息收回700万元。
    前年,一个债务人从浙江跑到上海开了一个P2P公司,侧面证明他也是有还款能力的,但通过催收后发现他一下子还不了全部款项,毕竟其公司开销也很大,员工也要提成、办公室租金等等各项成本都高,所以同意给他打折处理,免去一部分本金,当天收回余款,后来没过多久,这个P2P公司就倒闭了,庆幸的是当时决策果断,若是选错时间节点就一分钱都拿不到了。
    今年,在东北遇到一个相对来说很老实的债务人,我们去他厂里了解一下情况,发现目前企业经营困难,年利润150万元左右,但银行货款有2000万,每年贷款利息正好覆盖利润,确实没有还款能力,债务人挣钱挣不到,再去借钱也希望不大,银行2000万的贷款给的已很高。随后,发现债务人厂房里有一些木材库存,是前几年花上千万买的,现在只能处理这些库存木材才能拿到现金。所以他的还款能力很差,只有等卖掉库存后才有钱,卖不掉可真没钱还。

    二、了解债务人的“还款意愿”
    其次,要了解债务人的“还款意愿”,确认是否想还款。
    例如:某客户甲欠企业600万元,我们来到甲的公司,找到一位女性的财务人员做催收调查。财务表示:自己已经60多岁了,没有必要骗人,老板是什么个性她很清楚。他如果有一个馒头,他不吃,但他会给你吃,所以他只要有钱,肯定会去还的。如果他现在不还的话,那肯定是没有钱。自己来上海30多年,和老板非亲非故,2007年通过面试进入公司,已经干了好多年了,不会骗人的。所以,当企业里有这么一个替老板说话的老员工,这个老板人品应该不会太差,大概率可判断为有“还款意愿”的债务人。
    最近崔永元报道了一家投资“大轰炸”电影的公司,这家公司的老板已经是“红通”人员,三年前就逃到国外去了,当初这家公司名下有两家P2P公司,打着投资电影的名义在上海集资150亿,后来实际用于经营的就几十亿,还有几十亿就被这个老板骗走了。2016年3月该平台雷暴后这个老板还口口声声说会还钱,但从未从国外汇来一分钱。他从老百姓那里筹集资金的时候就没有想过要还钱,就是存心搞诈骗的。我在2014年初的时候就与该公司名下的小贷、担保公司有接触,当时就感觉不靠谱,没想到在一年半的时间里就骗了150亿元,至今一分未还,这就是典型的无“还款意愿”的债务人。
    今后催收更要注重分类处理,把有效的时间、精力、成本花在能收回钱的案件上,要根据经验先做出判断,然后再催收。

    三、案件类比癌症 也分早中晚三期
    例如,浙江地区有一个公司逾期金额1.2个亿,一共62个案件想让我们去帮忙处理,了解案件后给他们总结为三类,第一类是“癌症早期”案件,金额共有3000万元,我说这类案件你们自己去催收,催得及时能要回2800万,催得慢也能至少拿到2500万,毕竟大多数都是有房产抵押的,有些甚至不去催很多债务人也会主动来还款,因为抵押不解除,他房子卖不掉。第二类是“癌症中期”案件,金额在6000万元,这类案件我司可接手去催,有些债务人有还款能力,有的还款意愿不强烈,还有些是失联人员需要实地去调查。所以专业的事还是要专业人员去做。第三类是“癌症晚期”案件,案件金额3000万元,评估下来决定先放弃催收,这些债务人还款能力、还款意愿都存在很大问题,有的人欠300万元,外面还欠着3个亿呢,近阶段是不会有钱还的,等过个一二年看看他们是否有翻身的机会,然后再考虑是否要进行催收,否则都是做“无用功”。

    作者总结
    综上所述,有效催收还是应当建立在不同时间、不同情况、不同的变通调整上。过去几年,打官司的压力不大,现“限高令”出台后有很大威慑力,飞机、高铁座不了对出行带来不便,还有很多案件可以去经侦队举报,今后对“借款用途”不实、“借新债还旧债”、“先舍取后钓大鱼”等借贷行为可以认为是犯合同诈骗罪,骗取金融机构贷款罪,贷款诈骗罪等相关罪名。


(作者:楼克佳,上海金逸商务咨询有限公司创始人、高级信控专家,账款催收实战派专家。是全国众多信贷机构银行、小贷、担保协会等企业的客座讲师,目前《信用风险控制、应收账款催收技巧》课程已在全国各大城市主讲几百场,著作《实战催收私房课》 一书全网发行销售)
 

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